Vòng pre-seed

Nói ngắn gọn

Pre-seed là vòng gọi vốn có tổ chức đầu tiên của một startup, thường diễn ra khi đã có sản phẩm chạy được (ít nhất là một MVP) và vài dấu hiệu ban đầu cho thấy có người cần, nhưng chưa có doanh thu đáng kể.

Ở Việt Nam, một vòng pre-seed thường từ một tới vài tỷ đồng, đôi khi lên trên chục tỷ với đội ngũ mạnh. Tiền này dùng để đi tới cột mốc đủ thuyết phục cho vòng seed, thường trong 12 tới 18 tháng.

Pre-seed, angel và seed khác nhau thế nào

Ba cái tên hay bị dùng lẫn. Ranh giới không cố định, nhưng khác biệt chính nằm ở mức bằng chứng bạn có trong tay và kiểu nhà đầu tư ngồi đối diện.

Nhà đầu tư nhìn gì ở vòng này

• Đội ngũ, nhiều hơn mọi thứ khác cộng lại. Chưa có số liệu để đánh giá, nên họ đặt cược vào người: ai đã từng làm việc này, ai hiểu khách hàng, đội có làm việc cùng nhau được lâu không.
• Bằng chứng có người cần. Chưa cần doanh thu, nhưng phải có thứ gì đó từ bên ngoài: thư cam kết mua, triển khai thử, danh sách chờ, hoặc vài khách hàng đầu tiên. Xem thêm traction.
• Vấn đề đủ lớn và đủ thật. Họ tìm dấu hiệu bạn đã nói chuyện trực tiếp với người đang chịu vấn đề đó, không phải suy đoán từ xa. Quy mô thị trường chỉ cần hợp lý, không cần con số khổng lồ.
• Kế hoạch dùng tiền rõ ràng. Gọi bao nhiêu, tiêu vào đâu, và đến cuối vòng sẽ chứng minh được điều gì.

Gọi bao nhiêu và định giá thế nào

Cách tính ngược thường đúng hơn cách đoán: liệt kê cột mốc cần đạt để gọi được vòng seed, tính chi phí mỗi tháng để đạt nó, nhân với 18 tháng rồi cộng thêm phần dự phòng.

Ví dụ: đội 6 người, chi phí 180 triệu mỗi tháng. 18 tháng là 3,24 tỷ, cộng 15% dự phòng thành khoảng 3,7 tỷ. Nếu bán khoảng 15% công ty cho số tiền này, định giá post-money vào khoảng 25 tỷ.

Ở vòng pre-seed, phần bán ra thường nằm trong khoảng 10 tới 20%. Bán quá nhiều ngay từ vòng đầu khiến người sáng lập còn quá ít khi tới Series A, và nhà đầu tư vòng sau sẽ lo ngại điều đó.

Bảng cổ phần sau một vòng pre-seed điển hình

Tiếp ví dụ trên: hai người sáng lập chia 50/50, gọi 3,7 tỷ và bán 15% công ty (định giá post-money khoảng 25 tỷ). Nhà đầu tư yêu cầu thêm quỹ ESOP 8% tạo trước vòng.

Sau vòng đầu, nhóm sáng lập còn 77% đến 85%, nằm trong mức nhà đầu tư vòng sau thường muốn thấy. Mô phỏng tiếp vòng seed và Series A bằng công cụ mô phỏng vòng gọi vốn để biết tới Series A mình còn bao nhiêu.

Lộ trình một vòng pre-seed

• Chuẩn bị, 2 tới 4 tuần: pitch deck, mô hình tài chính 18 tháng, bảng cổ phần sạch, hồ sơ pháp lý cơ bản.
• Lên danh sách, 1 tuần: 30 tới 50 nhà đầu tư thực sự đầu tư ở giai đoạn này, đúng ngành. Gửi cho quỹ chỉ làm Series A là mất thời gian của cả hai bên.
• Tiếp cận và gặp, 1 tới 2 tháng: ưu tiên giới thiệu qua người quen, gặp dồn trong một khoảng ngắn để tạo nhịp.
• Đàm phán, thẩm định và ký, 1 tới 2 tháng. Tổng cộng thường từ 3 tới 6 tháng.

Hồ sơ cần có trước buổi gặp đầu tiên

• Pitch deck 10 tới 12 slide, có slide gọi vốn ghi rõ số tiền, cách dùng và cột mốc. Tự rà bằng công cụ kiểm tra pitch deck.
• Mô hình tài chính 18 tới 24 tháng, giả định ghi rõ ràng.
• Bảng cổ phần hiện tại, khớp với đăng ký doanh nghiệp.
• Công ty cổ phần đã thành lập, người sáng lập đã ký vesting, sản phẩm và mã nguồn đã chuyển giao về công ty.
• Danh sách 30 tới 50 nhà đầu tư đúng giai đoạn, đúng ngành, kèm người có thể giới thiệu. Lọc nhanh bằng công cụ tìm nguồn vốn phù hợp.
• Một data room cơ bản để gửi ngay khi nhà đầu tư quan tâm.

Sai lầm thường gặp

• Bắt đầu quá muộn. Còn ba tháng runway mới gửi hồ sơ nghĩa là đàm phán ở thế yếu.
• Gửi hàng loạt thay vì có chọn lọc. Một hồ sơ viết riêng cho quỹ có khẩu vị phù hợp sẽ được đọc; thư gửi hàng loạt thì thường không.
• Định giá theo kỳ vọng thay vì theo mặt bằng. Định giá quá cao ở vòng này khiến vòng seed rất khó.
• Hồ sơ pháp lý chưa sạch: người sáng lập chưa ký vesting, mã nguồn vẫn đứng tên cá nhân. Đây là những thứ làm chậm việc đóng vòng nhiều nhất.

Đến cuối vòng pre-seed cần chứng minh được gì

Tiền pre-seed là để mua bằng chứng cho vòng seed. Trước khi gọi, hãy viết ra cột mốc cụ thể mà nhà đầu tư seed sẽ muốn thấy với mô hình của bạn, ví dụ:

• Phần mềm bán cho doanh nghiệp: có khách trả tiền định kỳ, doanh thu định kỳ tăng đều nhiều tháng liền, khách cũ ít bỏ đi.
• Sản phẩm tiêu dùng: người dùng quay lại sau tuần đầu và tháng đầu, chi phí có thêm một khách giảm dần.
• Sàn giao dịch: giao dịch lặp lại giữa người mua và người bán, không chỉ nhờ khuyến mãi.

Con số cụ thể tùy ngành và thời điểm, nhưng nguyên tắc chung: cột mốc phải đo được, và số tiền gọi phải đủ để chạm tới nó với vài tháng dư. Xem cột mốc gọi vốn và traction.

Tự kiểm tra trong một phút

• Chi phí 200 triệu mỗi tháng, cần 18 tháng, cộng 15% dự phòng. Nên gọi khoảng bao nhiêu? (Đáp án: 3,6 tỷ cộng 15%, khoảng 4,1 tỷ.)
• Gọi 4 tỷ và bán 16%. Định giá post-money là bao nhiêu? (Đáp án: 4 chia 0,16, tức 25 tỷ.)
• Bạn chưa có doanh thu nhưng có 3 thư cam kết mua từ doanh nghiệp. Đã đủ để gọi pre-seed chưa? (Đáp án: có thể, nếu đội ngũ mạnh và thư cam kết đến từ đúng khách hàng mục tiêu.)