Quỹ nhìn gì trong 5 phút đầu của pitch deck?

Vài phút quyết định cách đọc phần còn lại

Theo số liệu DocSend công bố, nhà đầu tư thường chỉ dành khoảng hai đến ba phút cho một pitch deck được gửi qua đường link. Trong buổi pitch trực tiếp, thời gian dài hơn, nhưng cơ chế tương tự: sau vài phút đầu, người nghe đã hình thành một giả thuyết về công ty, và phần còn lại của deck chỉ còn nhiệm vụ xác nhận hoặc bác bỏ giả thuyết đó.

Vì vậy năm phút đầu không phải là phần “khởi động”. Đó là lúc investor quyết định đọc tiếp với sự tò mò hay với sự hoài nghi.

Investor cần định vị nhanh năm điều

Trong những phút đầu, người nghe cần trả lời được năm câu hỏi. Nếu năm thông tin này nằm rải rác, phần còn lại của deck phải làm việc vất vả hơn.

• Công ty làm gì, cho ai — gói gọn trong một câu.
• Vấn đề có đủ đau và đủ phổ biến để khách hàng trả tiền không.
• Vì sao giải pháp này, và vì sao là bây giờ.
• Đã có bằng chứng gì: khách trả tiền, người dùng quay lại, thí điểm, thư cam kết.
• Đang gọi bao nhiêu vốn, và số vốn đó đưa công ty tới cột mốc nào.

Một trật tự dễ theo dõi

Không có trật tự duy nhất đúng, nhưng trật tự dưới đây đi theo đúng thứ tự câu hỏi trong đầu người nghe, nên ít khi làm họ lạc.

• Slide mở đầu: tên công ty kèm một câu mô tả theo khung “Chúng tôi giúp [ai] làm [việc gì] bằng [cách nào]”.
• Vấn đề: nỗi đau cụ thể, có con số, và cách khách hàng đang tự xử lý hiện nay.
• Giải pháp: sản phẩm làm gì khác đi và vì sao khách hàng đổi sang.
• Traction: bằng chứng tốt nhất bạn có, ghi rõ mốc thời gian.
• Ask: số vốn cần gọi và cột mốc sẽ đạt. Nhiều quỹ muốn biết con số này sớm để biết vòng của bạn có nằm trong khẩu vị đầu tư của họ không.

Tiêu đề slide nên mang kết luận

Mỗi slide nên trả lời một câu hỏi, và tiêu đề slide nên là câu trả lời, không chỉ là tên chủ đề. Nhà đầu tư lướt nhanh thường chỉ đọc tiêu đề; nếu tiêu đề là kết luận, họ vẫn nắm được câu chuyện.

• “Thị trường” → “Nhà bán lẻ vừa và nhỏ mất khoảng 10% doanh thu vì hết hàng mà không biết”.
• “Traction” → “60 khách trả tiền sau 6 tháng, chưa chi đồng quảng cáo nào”.
• “Đội ngũ” → “Hai founder từng vận hành chuỗi 40 cửa hàng”.

Traction ở giai đoạn sớm trông như thế nào

Startup pre-seed chưa có doanh thu vẫn có thể có bằng chứng. Điều quan trọng là nói rõ đó là loại bằng chứng gì và đo trong khoảng thời gian nào.

• Khách hàng thí điểm đang dùng thật, kèm tần suất sử dụng.
• Thư cam kết hoặc hợp đồng nguyên tắc có điều kiện rõ ràng.
• Danh sách chờ kèm tỷ lệ chuyển thành người dùng, không chỉ số đăng ký.
• Tỷ lệ người dùng bản thử nghiệm quay lại sau 4 tuần.
• Số cuộc phỏng vấn khách hàng và điều bạn đã thay đổi sau khi nghe họ.

Sai lầm thường gặp

Founder dành quá nhiều thời gian cho lịch sử ngành, tính năng hoặc TAM trước khi người nghe hiểu công ty đang làm gì. Đến lúc câu chuyện chính bắt đầu, sự chú ý đã giảm đi một nửa.

• Mở đầu bằng quy mô thị trường hàng tỷ đô trước khi nói mình bán gì.
• Slide liệt kê tính năng thay vì kết quả khách hàng nhận được.
• Số liệu không có mốc thời gian, hoặc trộn người dùng miễn phí với khách trả tiền.
• Đặt logo đối tác chưa ký hợp đồng như khách hàng.
• Ask mơ hồ như “gọi vốn để mở rộng thị trường”, không có số tiền và cột mốc.
• Slide dày chữ, phải có người thuyết minh mới hiểu.

Tự kiểm tra trước khi gửi

Đưa deck cho một người ngoài ngành đọc trong hai phút, sau đó hỏi họ năm câu ở phần đầu bài. Câu nào họ không trả lời được là chỗ deck của bạn cần sửa trước khi đến tay nhà đầu tư.

• Đọc riêng các tiêu đề slide có hiểu được câu chuyện không?
• Con số traction có ghi mốc thời gian và định nghĩa rõ ràng không?
• Số vốn gọi có khớp với slide sử dụng vốn và cột mốc không?
• Deck mở tốt trên điện thoại không, vì nhiều nhà đầu tư đọc deck trên điện thoại?