Mô hình tài chính cho thương mại điện tử: đừng bỏ quên tỷ lệ hoàn hàng

Chuỗi biến số

Doanh thu thương mại điện tử là một chuỗi nhân: lưu lượng nhân tỷ lệ chuyển đổi ra số đơn, số đơn nhân giá trị bình quân ra doanh thu. Vì là phép nhân, một sai số nhỏ ở tỷ lệ chuyển đổi tạo ra sai số rất lớn ở cuối chuỗi.

Tỷ lệ chuyển đổi của phần lớn cửa hàng trực tuyến tại Việt Nam nằm trong khoảng một đến ba phần trăm. Nếu bảng của bạn dùng năm phần trăm, hãy chuẩn bị bằng chứng, vì đó sẽ là ô đầu tiên bị hỏi.

Hai dòng hay bị bỏ quên

• Tỷ lệ hoàn hàng: với hàng thời trang và giao hàng thu tiền hộ, con số này đủ lớn để thay đổi kết luận của cả bảng. Bỏ dòng này là cách nhanh nhất để mất niềm tin khi nhà đầu tư đối chiếu với số liệu vận hành.
• Doanh thu từ khách mua lại: nếu chỉ tính khách mới, bạn đang mô tả một doanh nghiệp phải mua lại toàn bộ doanh thu mỗi tháng. Tách riêng đơn mới và đơn mua lại cho thấy bạn hiểu mình đang xây thói quen hay chỉ đang chạy quảng cáo.

Chi phí quảng cáo là chi phí biến đổi thật

Trong mô hình này, chi phí quảng cáo tăng gần như tuyến tính với lưu lượng, và giá mỗi lượt truy cập thường tăng theo quy mô chứ không giảm. Đặt chi phí quảng cáo cố định mỗi tháng trong khi doanh thu tăng gấp ba là giả định không ai tin.

Hãy để chi phí quảng cáo gắn với lưu lượng, và kiểm tra lợi nhuận gộp mỗi đơn sau khi trừ chi phí thu hút. Nếu con số đó âm, tăng trưởng chỉ làm bạn hết tiền nhanh hơn.