Vì sao “chúng tôi không có đối thủ” là câu trả lời nguy hiểm?

Nhà đầu tư nghe câu này theo hai cách

Khi founder nói “chúng tôi không có đối thủ”, nhà đầu tư thường hiểu theo một trong hai hướng. Hoặc founder chưa tìm hiểu thị trường đủ kỹ. Hoặc thị trường này không tồn tại — vì nếu vấn đề đủ lớn và đủ đau, hẳn đã có người thử giải nó.

Cả hai cách hiểu đều bất lợi cho bạn. Câu trả lời nhằm thể hiện sự tự tin lại thành tín hiệu rủi ro.

Đối thủ lớn nhất có thể là hiện trạng

Khách hàng có thể dùng Excel, thuê thêm người, tự xây công cụ, nhắn nhau qua nhóm Zalo hoặc đơn giản là chấp nhận vấn đề. Đây đều là phương án thay thế mà startup phải thắng.

Ví dụ: một phần mềm quản lý tồn kho cho tiệm tạp hoá không cạnh tranh với phần mềm nào khác trong khu phố. Đối thủ thật của nó là cuốn sổ tay và trí nhớ của chủ tiệm — miễn phí, quen thuộc và không cần học. Thắng được đối thủ này khó hơn nhiều so với thắng một phần mềm khác.

Ba lớp đối thủ

Liệt kê đủ ba lớp cho thấy bạn nhìn thị trường từ phía khách hàng, không chỉ từ phía sản phẩm.

• Đối thủ trực tiếp: sản phẩm giải cùng vấn đề cho cùng nhóm khách, kể cả công ty nước ngoài có thể vào Việt Nam.
• Đối thủ gián tiếp: sản phẩm khác loại nhưng khách hàng dùng để giải cùng vấn đề, ví dụ phần mềm kế toán có kèm quản lý kho.
• Hiện trạng: cách khách hàng đang tự xoay xở — làm tay, thuê người, hoặc không làm gì.

Cách trình bày slide cạnh tranh

Ma trận hai trục với công ty mình nằm một mình ở góc trên bên phải rất phổ biến, và cũng rất dễ bị bỏ qua, vì chính founder chọn hai trục. So sánh theo tiêu chí quyết định mua của khách hàng thuyết phục hơn: chi phí, thời gian triển khai, độ chính xác, rủi ro chuyển đổi.

Hãy trung thực ở những chỗ đối thủ làm tốt hơn. Một bảng có vài ô bạn thua cho thấy bạn hiểu mình đang chọn thắng ở đâu — và nhà đầu tư sẽ tin các ô bạn thắng hơn.

Bằng chứng cần có

• Khách hàng đã thử giải pháp nào trước đây?
• Vì sao họ đổi sang bạn, hoặc vì sao họ chưa đổi?
• Chi phí chuyển đổi là gì: tiền, thời gian, dữ liệu, thói quen?
• Lợi thế nào khó bị sao chép khi startup tăng trưởng: dữ liệu tích luỹ, mạng lưới, kênh phân phối, quan hệ độc quyền?
• Nếu một công ty lớn làm tính năng tương tự, điều gì giữ khách hàng lại với bạn?

Khi thật sự chưa có ai làm

Đôi khi đúng là chưa có sản phẩm nào giải vấn đề theo cách của bạn. Khi đó hãy trả lời trước câu hỏi nhà đầu tư chắc chắn sẽ hỏi: vì sao chưa ai làm? Đã có người thử và thất bại chưa, họ thất bại vì đâu? Điều gì mới thay đổi — công nghệ, quy định, hành vi khách hàng — khiến bây giờ mới là thời điểm đúng?

Câu trả lời tốt cho “vì sao bây giờ” biến khoảng trống thị trường từ dấu hiệu rủi ro thành cơ hội có lý do.

Mẫu câu trả lời

“Hiện chưa có đối thủ trực tiếp tại Việt Nam, nhưng khách hàng của chúng tôi đang xử lý việc này bằng Excel và một nhân viên kho bán thời gian, tốn khoảng 8 triệu đồng mỗi tháng. Hai phần mềm quản lý bán hàng lớn có tính năng tồn kho, nhưng không dự báo được thời điểm hết hàng. Trong 30 khách đã chuyển sang chúng tôi, 22 khách trước đó dùng Excel. Rủi ro lớn nhất là các phần mềm bán hàng thêm tính năng dự báo; lợi thế của chúng tôi là dữ liệu bán hàng theo mùa của hơn 200 cửa hàng.”

Câu trả lời này không né câu hỏi, nêu rõ phương án thay thế, có số liệu, và tự chỉ ra rủi ro trước khi bị hỏi.