Quy mô thị trường
Thị trường của mình thực sự lớn bao nhiêu?
Công cụ này giúp gì?
Con số "thị trường 10 tỷ đô" lấy từ báo cáo ngành là thứ nhà đầu tư giai đoạn đầu bỏ qua ngay. Cái họ đọc là bạn suy ra con số đó bằng cách nào. Công cụ này dựng TAM, SAM, SOM từ chính giả định của bạn và soát xem giả định có vô lý không.
Dùng công cụ này khi nào
- Khi chuẩn bị slide thị trường trong pitch deck và cần con số giải trình được từng bước.
- Khi cân nhắc mở rộng sang phân khúc, ngành hoặc địa bàn mới và muốn ước lượng phần thị trường tăng thêm.
- Khi rà soát kế hoạch doanh thu: mục tiêu vượt SOM là dấu hiệu kế hoạch cần xem lại.
Cách tính
TAM = Tổng số khách hàng tiềm năng × Số tiền mỗi khách trả một năm
SAM = Số khách bạn tiếp cận được × Số tiền mỗi khách trả một năm
SOM = SAM × Tỷ lệ mục tiêu chiếm được (sau số năm bạn đặt)
Số khách ở mức SOM = SOM ÷ Số tiền mỗi khách trả một năm
Từ dưới lên nghĩa là bắt đầu từ hai con số đếm được: có bao nhiêu khách hàng phù hợp, và mỗi khách trả bao nhiêu một năm (ACV). Nhân hai số ra TAM, toàn bộ cơ hội nếu phục vụ được mọi khách hàng. Thu hẹp dần: SAM là phần bạn thực sự tiếp cận được với kênh bán, địa bàn và sản phẩm hiện có; SOM là phần dự kiến giành được trong vài năm tới. Xem giải thích đầy đủ ở TAM, SAM, SOM. SOM chính là doanh thu một năm khi đạt mục tiêu, nên phải khớp với mô hình tài chính; hai bên lệch nhau thì một bên đang sai. Cách từ trên xuống (lấy số toàn ngành nhân 1%) nhanh hơn nhưng nhà đầu tư thường đặt nghi vấn, nên chỉ dùng để kiểm tra chéo. Phần giả định và nguồn mới là phần nhà đầu tư đọc kỹ nhất.
Thuật ngữ trong công cụ
Quy mô thị trường TAM SAM SOMmarket sizing
Ba mức thị trường: toàn bộ, phần tiếp cận được, và phần thực sự giành được.
Mô hình tài chínhfinancial model
Bảng dự báo doanh thu, chi phí và dòng tiền theo từng tháng.
Traction
Bằng chứng bằng số cho thấy thị trường đang đón nhận sản phẩm: doanh thu, khách trả tiền, tốc độ tăng.
Công ty trả lại cả quỹfund returner
Một khoản đầu tư mà riêng nó mang về số tiền bằng hoặc hơn toàn bộ quy mô quỹ; quỹ chỉ rót vốn khi thấy startup có khả năng thành công ty như vậy.
Ước lượng thị trường từ dưới lênbottom-up market sizing
Dựng quy mô thị trường từ số khách hàng và giá trị mỗi khách, thay vì lấy số báo cáo ngành.
ARPU và ACVARPU
Doanh thu bình quân trên mỗi khách hàng theo tháng, và giá trị hợp đồng bình quân tính theo năm.
Xem thêm 1 thuật ngữ
Ước lượng thị trường từ trên xuốngtop-down market sizing
Lấy quy mô toàn ngành từ báo cáo rồi nhân với một tỷ lệ giả định; nhanh nhưng khó thuyết phục nhà đầu tư.
XONG TRẠM 4, SANG TRẠM 5/5: TÌM QUỸ VÀ TIẾP CẬN
Việc tiếp theo: lọc quỹ phù hợp với giai đoạn, ngành và địa bàn
Chuẩn bị: Giai đoạn, ngành và số vốn cần gọi.
Hoặc: Xem cả Trạm 5 hoặc Bản nháp và checklist của tôi
Câu hỏi thường gặp
TAM, SAM, SOM khác nhau thế nào?
TAM là toàn bộ thị trường nếu bạn phục vụ được tất cả. SAM là phần bạn thực sự tiếp cận được với sản phẩm và kênh hiện tại. SOM là phần bạn giành được trong vài năm tới. Cả ba phải dựng từ cùng một bộ giả định.
Chiếm bao nhiêu phần trăm thị trường là hợp lý?
Sau 3 năm, trên 10% là mức rất ít doanh nghiệp đạt được; sau 5 năm là trên 20%. Đặt tỷ lệ cao hơn thì cần lý do cụ thể, chẳng hạn thị trường có hiệu ứng mạng hoặc bạn đã có sẵn kênh phân phối.
Thị trường nhỏ thì có gọi được vốn không?
Vốn mạo hiểm cần đường đi tới quy mô gấp nhiều lần số tiền bỏ ra. Thị trường nhỏ không có nghĩa doanh nghiệp bạn không tốt, chỉ là quỹ mạo hiểm có thể không phải nguồn vốn phù hợp, và biết sớm thì đỡ mất thời gian.