Triển khai thử (pilot)

Nói ngắn gọn

Triển khai thử (pilot) là cho khách hàng dùng sản phẩm trong phạm vi và thời gian có kiểm soát, để cả hai bên đánh giá trước khi ký hợp đồng chính thức.

Trong giới khởi nghiệp, người ta hay nói "chạy pilot" hoặc "pilot với khách hàng doanh nghiệp". Pilot có thu phí đáng giá hơn nhiều so với pilot miễn phí, dù số tiền nhỏ.

Vì sao thu phí lại quan trọng tới vậy

Miễn phí thì ai cũng đồng ý thử, và việc đồng ý không nói lên điều gì về nhu cầu thật.

Khi phải chi tiền, dù chỉ vài triệu, người quyết định phải giải trình với ai đó. Điều này lọc ra những trường hợp chỉ tò mò.

Bản có thu phí cũng tạo cam kết từ phía khách hàng: họ sẽ dành thời gian dùng thật, cho phản hồi thật, thay vì để đó rồi quên.

Một pilot có thu phí kết thúc đạt tiêu chí, hoặc một thư cam kết mua (LOI) ký sau pilot, là dạng traction có sức nặng khi gọi vốn vòng đầu.

Thiết kế một triển khai thử tốt

Đặt tiêu chí thành công từ đầu, cùng thoả thuận với khách hàng. Kết thúc mà không có tiêu chí thì không ai biết nó thành công hay không.

Giới hạn thời gian. Bản kéo dài vô thời hạn là bản không bao giờ chuyển thành hợp đồng.

Xác định rõ ai là người quyết định mua sau đó. Triển khai thử thành công với một phòng ban nhưng người ký hợp đồng chưa từng nghe tới là tình huống rất hay gặp.

Với tập đoàn, một cửa vào pilot là các chương trình đổi mới mở. Bài Thử thách đổi mới mở với tập đoàn hướng dẫn cách nộp hồ sơ.

Sai lầm thường gặp

Cho thử quá nhiều nơi cùng lúc. Mỗi bản triển khai thử tốn công hỗ trợ, và làm hời hợt nhiều nơi kém hơn làm kỹ vài nơi.

Tuỳ chỉnh quá nhiều cho một khách. Bạn kết thúc với một sản phẩm chỉ dùng được cho họ, thay vì một sản phẩm bán được cho nhiều người.

Không có kế hoạch kết thúc. Cần biết trước sẽ làm gì khi bản thử kết thúc, chuyển sang hợp đồng, gia hạn, hay dừng.