Pitch deck

Nói ngắn gọn

Pitch deck là bộ slide giới thiệu doanh nghiệp gửi cho nhà đầu tư, thường 10 tới 15 trang. Mục đích không phải giải thích hết mọi thứ, mà là khiến người đọc muốn gặp bạn.

Deck gửi qua email thường chỉ được xem trong ba tới bốn phút. Mọi quyết định về độ dài và cách trình bày nên xuất phát từ con số đó: người đọc phải hiểu bạn làm gì, cho ai và vì sao đáng chú ý ngay trong vài slide đầu.

Pitch deck, slide deck, deck gọi vốn: có khác nhau không

Trong ngữ cảnh gọi vốn, ba cách gọi này chỉ cùng một thứ. "Slide deck" là cách gọi chung cho mọi bộ slide trình chiếu; khi nói tới nhà đầu tư, người ta thêm chữ "pitch" để chỉ bộ slide dùng để thuyết phục họ.

Thứ thực sự khác nhau là mục đích sử dụng: bản gửi đọc một mình, bản trình bày trực tiếp, và bản tóm tắt một trang để mở lời. Phần cuối trang này nói rõ từng loại.

Mười slide cốt lõi và câu hỏi mỗi slide phải trả lời

Thứ tự có thể đổi. Đội ngũ mạnh thì đưa lên sớm; đã có doanh thu tốt thì đưa slide bằng chứng lên ngay sau giải pháp. Nhưng thiếu slide nào trong số này đều khiến người đọc phải tự đoán, và họ thường không đoán.

Ba loại deck cần phân biệt

• Deck gửi email: phải tự giải thích được vì bạn không có mặt. Chữ nhiều hơn một chút là chấp nhận được. Gửi dạng PDF, dung lượng nhỏ, mở được trên điện thoại.
• Deck trình bày: ít chữ, mỗi slide một ý, để người nghe nhìn bạn thay vì đọc màn hình.
• One-pager: một trang tóm tắt dùng để mở lời qua người giới thiệu, trước khi gửi deck đầy đủ.

Nếu chỉ làm được một bản, hãy ưu tiên bản gửi email. Đó là bản được đọc nhiều nhất, và thường là bản quyết định có cuộc gặp hay không.

Nhà đầu tư đọc deck theo thứ tự nào

Phần lớn nhà đầu tư không đọc từ slide 1 tới slide cuối. Họ lướt để trả lời ba câu: đây là gì, có ai đang dùng không, và người làm là ai. Rồi họ nhảy tới slide gọi vốn để biết bạn cần gì. Nếu ba câu đó có câu trả lời rõ trong vài phút đầu, họ mới quay lại đọc kỹ.

Vì vậy câu một dòng mô tả công ty ở slide đầu, slide bằng chứng và slide đội ngũ thường quyết định nhiều hơn mọi slide khác cộng lại. Bài Quỹ nhìn gì trong 5 phút đầu của pitch deck đi sâu hơn vào phần này.

Slide gọi vốn: một ví dụ viết tốt

Tiêu đề: "Gọi 4 tỷ để đạt 1,2 tỷ doanh thu định kỳ năm trong 18 tháng".

• Số tiền: 4 tỷ, dùng SAFE hoặc cổ phần ưu đãi.
• Dùng vào đâu: 55% đội sản phẩm (tuyển 3 kỹ sư), 30% bán hàng và marketing, 15% vận hành và dự phòng.
• Cột mốc cuối vòng: 120 khách trả phí, doanh thu định kỳ 100 triệu mỗi tháng, tỷ lệ khách rời bỏ dưới 3% mỗi tháng.
• Runway: 18 tháng, đủ thời gian gọi vòng seed khi còn 6 tháng tiền.

Người đọc biết ngay bạn cần gì, tiền đi đâu, và cuối vòng họ sẽ được thấy gì. So với một slide chỉ ghi "Gọi 3 đến 5 tỷ để mở rộng thị trường", khác biệt rất lớn.

Sai lầm phổ biến nhất

• Điền đúng tiêu đề nhưng sai nội dung. Slide cạnh tranh ghi "chúng tôi không có đối thủ" là ví dụ kinh điển: khách hàng luôn đang giải quyết vấn đề bằng cách nào đó, kể cả bằng Excel.
• Tiêu đề slide chỉ là nhãn ("Thị trường", "Đội ngũ"). Tiêu đề tốt là một câu kết luận, ví dụ "Khách quay lại mua lần hai sau trung bình 3 tuần". Người đọc lướt chỉ đọc tiêu đề.
• Slide gọi vốn để trống hoặc ghi một khoảng rộng. Nhà đầu tư cần biết bạn muốn gì để quyết định có nói tiếp hay không.
• Quá dài. Trên 20 slide thì gần như chắc chắn có phần không ai đọc. Giữ 10 tới 12 slide chính, đẩy phần còn lại xuống phụ lục.
• Số liệu không khớp nhau giữa các slide, ví dụ số khách ở slide bằng chứng khác với slide tài chính. Đây là lỗi làm mất niềm tin nhanh nhất.

Rà deck trước khi gửi

• Đọc riêng các tiêu đề slide từ đầu tới cuối: có kể được câu chuyện không?
• Đưa deck cho một người ngoài ngành đọc trong 3 phút, hỏi họ bạn làm gì cho ai. Họ không trả lời được thì nhà đầu tư cũng khó.
• Mọi con số giữa các slide có khớp nhau và khớp mô hình tài chính không.
• Slide gọi vốn ghi một con số cụ thể, cách dùng và cột mốc.
• Tệp PDF dưới 10 MB, mở tốt trên điện thoại, tên tệp có tên công ty và tháng.
• Có thông tin liên hệ ở slide cuối.

Chấm deck theo khung 10 slide bằng công cụ kiểm tra pitch deck, hoặc gửi deck để được nhận xét trước khi gửi nhà đầu tư.

Tự kiểm tra trong một phút

• Tiêu đề "Thị trường" hay "Thị trường bán lẻ dược 70.000 tỷ, 60% vẫn đặt hàng qua điện thoại" tốt hơn? (Đáp án: câu thứ hai, vì nó là kết luận người đọc mang đi được.)
• Deck của bạn 24 slide. Nên làm gì? (Đáp án: giữ 10 tới 12 slide chính, đưa phần còn lại xuống phụ lục.)
• Slide bằng chứng ghi 500 người dùng, slide tài chính tính từ 350 người dùng trả phí. Có vấn đề gì không? (Đáp án: có thể không sai, nhưng phải ghi rõ hai con số khác nhau ở đâu, nếu không người đọc sẽ nghĩ số liệu không khớp.)