Mô hình tài chính cho startup SaaS: 7 biến số quỹ luôn kiểm tra

Vì sao SaaS tính khác

Mô hình SaaS có một đặc điểm quyết định toàn bộ cấu trúc bảng: doanh thu tháng này là doanh thu tháng trước cộng khách mới trừ khách rời đi. Doanh thu không được tạo lại từ đầu mỗi tháng như bán lẻ, nên nó tích luỹ — và cũng bị rò rỉ liên tục.

Vì vậy nhà đầu tư đọc bảng SaaS theo thứ tự hơi khác với founder: họ xem tỷ lệ rời đi trước, rồi mới xem doanh thu. Một startup tăng trưởng nhanh với tỷ lệ rời đi 8% mỗi tháng là một cái xô bị đục lỗ, và mọi đồng marketing chỉ để bù phần chảy ra.

Bảy biến số

Bảy biến này đủ để dựng một mô hình 12 tháng đáng tin. Thêm biến nữa thường làm bảng phức tạp mà không tăng độ tin cậy, vì mỗi biến thêm vào là một con số bạn phải bảo vệ.

• Số khách trả tiền đầu kỳ — số thực tế, không tính khách dùng thử.
• Khách mới mỗi tháng — lấy trung bình ba tháng gần nhất, đây phải là số đã làm được chứ không phải mục tiêu.
• Tốc độ tăng của lượng khách mới — để số này giảm dần theo quy mô.
• Tỷ lệ khách rời đi mỗi tháng — đo theo doanh thu mất đi, không chỉ theo số lượng khách.
• Doanh thu bình quân mỗi khách mỗi tháng.
• Biên lợi nhuận gộp — sau chi phí hạ tầng, phí cổng thanh toán và chi phí hỗ trợ khách hàng.
• Chi phí thu hút một khách — toàn bộ chi phí bán hàng và marketing chia cho số khách mới, gồm cả lương nhân sự bán hàng.

Ba chỉ số phái sinh cần hiện rõ

• Thời gian hoàn vốn chi phí thu hút khách: chi phí thu hút một khách chia cho lợi nhuận gộp mỗi khách mỗi tháng. Dưới 12 tháng là dấu hiệu tốt ở giai đoạn đầu.
• Tỷ lệ giá trị vòng đời trên chi phí thu hút: từ 3 trở lên là mức nhà đầu tư thường mong đợi. Cao trên 10 thường là dấu hiệu tỷ lệ rời đi bị ước quá thấp, chứ không phải tin tốt.
• Burn multiple: tổng đốt ròng chia cho phần doanh thu tháng tăng thêm. Dưới 2 là hiệu quả, trên 5 nghĩa là bạn đang mua tăng trưởng quá đắt.

Ba câu hỏi bạn sẽ bị hỏi về bảng này

Ba câu này quyết định phần lớn niềm tin vào bảng. Nên trả lời sẵn trong cột ghi chú của tab Giả định thay vì đợi được hỏi.

• Tỷ lệ rời đi đo theo cách nào — theo số khách hay theo doanh thu, và trong khoảng thời gian nào?
• Chi phí thu hút khách có tính lương nhân sự bán hàng chưa, hay chỉ tính tiền quảng cáo?
• Nếu lượng khách mới đi ngang trong sáu tháng thì bảng này ra sao?