Mổ xẻ một slide Use of Funds tốt và chưa tốt

Slide này thật ra trả lời câu hỏi gì

Bề ngoài, slide sử dụng vốn trả lời câu hỏi “tiền sẽ đi đâu”. Nhưng câu nhà đầu tư thật sự muốn biết là: số tiền này mua được cột mốc gì, và cột mốc đó có đủ để công ty gọi được vòng tiếp theo hay tự đứng được không.

Nếu slide chỉ trả lời câu hỏi thứ nhất, nó là một bảng ngân sách. Nếu trả lời được câu thứ hai, nó là một kế hoạch.

Bản chưa tốt

“50% sản phẩm, 30% marketing, 20% vận hành”, trình bày bằng một biểu đồ tròn. Slide này mới cho biết tiền đi đâu. Nó chưa cho biết startup mua được năng lực gì và năng lực đó tạo ra kết quả nào.

• Không có thời hạn: 18 tháng hay 36 tháng?
• Không có đầu ra: “sản phẩm” nghĩa là tuyển ai, làm xong cái gì?
• Không có dự phòng: kế hoạch chậm một quý thì lấy tiền ở đâu?
• Không nối với con số gọi vốn và runway ở các slide khác.

Bản tốt hơn

Ví dụ một startup phần mềm gọi 8 tỷ đồng cho 18 tháng. Mỗi khoản chi đi cùng thời hạn và đầu ra đo được:

• Sản phẩm — 3,4 tỷ: tuyển 3 kỹ sư và 1 quản lý sản phẩm; hoàn thành tích hợp với phần mềm bán hàng và ứng dụng di động trước tháng 6.
• Bán hàng và marketing — 2,6 tỷ: tuyển 2 nhân sự bán hàng, thử ba kênh trong 6 tháng đầu rồi dồn ngân sách vào kênh hiệu quả nhất; tăng từ 20 lên 80 khách trả tiền.
• Vận hành — 1,0 tỷ: kế toán, pháp lý, hạ tầng máy chủ, văn phòng.
• Dự phòng — 1,0 tỷ (khoảng 12%): bảo vệ kế hoạch nếu doanh thu chậm hơn dự kiến hoặc tuyển dụng kéo dài.

Nối với runway và vòng tiếp theo

Slide sử dụng vốn phải khớp với các con số còn lại trong deck. Với mức đốt trung bình khoảng 420 triệu đồng mỗi tháng, 8 tỷ cho khoảng 19 tháng — tức 18 tháng thực thi cộng một tháng đệm cho vòng gọi vốn tiếp theo.

Dòng cuối slide nên là kết quả: “Sau 18 tháng: 80 khách trả tiền, doanh thu định kỳ đủ để gọi vòng Seed.” Đây là câu nhà đầu tư sẽ nhớ, không phải các tỷ lệ phần trăm.

Ba câu hỏi kiểm tra

• Khoản chi này có cần thiết để đạt cột mốc không? Nếu bỏ nó, cột mốc có bị ảnh hưởng không?
• Cột mốc có đo được và có thời hạn không?
• Nếu doanh thu chậm hơn 20%, kế hoạch thay đổi thế nào và khoản nào sẽ cắt trước?

Những lỗi hay gặp

• Tổng các khoản không khớp với số vốn đang gọi.
• Ghi “marketing” mà không nói kênh nào, thử bao lâu, đo bằng gì.
• Không có dòng dự phòng, hoặc dự phòng được giấu vào các khoản khác.
• Chi cho những thứ không liên quan tới cột mốc, như văn phòng lớn hay xe công ty.
• Số vốn tròn trịa không có phép tính nào đằng sau.