CAC (chi phí có được khách hàng)

Tổng chi bán hàng và marketing chia cho số khách hàng mới có được.

Nói ngắn gọn

CAC là chi phí để có được một khách hàng mới. Lấy toàn bộ tiền chi cho bán hàng và marketing trong một kỳ, chia cho số khách hàng mới có được trong kỳ đó.

Con số này chỉ có ý nghĩa khi đặt cạnh giá trị mỗi khách mang lại. Một mình nó không nói lên điều gì.

Tính bằng số cụ thể

Tháng vừa rồi bạn chi 60 triệu cho quảng cáo và lương đội bán hàng, có thêm 20 khách hàng mới. CAC = 60 ÷ 20 = 3 triệu một khách.

Mỗi khách trả 2 triệu một tháng, biên lợi nhuận gộp 75%, tức mỗi tháng họ đóng góp 1,5 triệu. Bạn cần hai tháng để thu hồi chi phí có được họ.

Chi phí nào được tính vào

Tính vào: quảng cáo, lương và hoa hồng đội bán hàng, chi phí sự kiện, công cụ marketing, chi phí nội dung.

Không tính vào: lương đội kỹ thuật, chi phí máy chủ, chi phí chăm sóc khách hàng hiện hữu. Những khoản này phục vụ khách đã có, không phải để có thêm khách mới.

Ranh giới hay gây tranh cãi là lương người vừa bán hàng vừa chăm sóc. Cách xử lý phổ biến là chia theo tỷ lệ thời gian, và ghi rõ cách chia để người đọc kiểm chứng.

Sai lầm thường gặp

Tính với mẫu quá nhỏ. Mười khách hàng mới một tháng thì CAC dao động rất mạnh giữa các tháng. Dưới mười khách, hãy coi con số này là ước lượng thô.

Chỉ tính chi phí quảng cáo. Bỏ lương đội bán hàng ra ngoài khiến CAC trông đẹp hơn thực tế nhiều lần, và nhà đầu tư sẽ hỏi ngay.

So sánh CAC giữa các kênh mà không tính khác biệt chất lượng. Khách từ kênh rẻ có thể rời bỏ nhanh hơn, khiến kênh đắt hoá ra lại hiệu quả hơn.

TIẾP TỤC CHUẨN BỊ

Áp dụng vào startup của bạn

Kiểm tra giả định kinh tế đơn vị →

Chưa cần dữ liệu thật. Soát xem giả định về giá, chi phí và tỷ lệ giữ chân có vô lý không.

Hoặc: Đọc hướng dẫn gọi vốn lần đầu hoặc Tra thuật ngữ khác

Câu hỏi thường gặp

CAC bao nhiêu là tốt?

Không có mức tốt tuyệt đối. Điều quan trọng là tỷ lệ giữa giá trị vòng đời khách hàng và CAC, chuẩn thị trường là từ ba lần trở lên.

Chưa chi đồng nào cho marketing thì CAC bằng 0?

Về mặt số học thì đúng, nhưng con số đó không dùng được để lập kế hoạch. Khi bắt đầu chi tiền để tăng trưởng, CAC thật sẽ xuất hiện và thường cao hơn nhiều so với giai đoạn khách tự tìm đến.

Thời gian hoàn vốn quan trọng thế nào?

Rất quan trọng ở giai đoạn đầu vì runway ngắn. Trên mười tám tháng nghĩa là mỗi khách mới làm cạn tiền mặt trước khi sinh lời, một rủi ro dòng tiền thật.

Thuật ngữ liên quan

Mức đốt tiềnSố tiền công ty chi ra mỗi tháng; đốt ròng là phần còn lại sau khi trừ doanh thu.
LTV (giá trị vòng đời khách hàng)Tổng lãi gộp một khách hàng mang lại trong suốt thời gian họ còn dùng sản phẩm.
Tỷ lệ LTV trên CACMỗi đồng bỏ ra để có khách mang về bao nhiêu đồng lãi gộp; chuẩn thị trường từ 3 lần.
Tỷ lệ rời bỏPhần trăm khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm trong một kỳ.
MRR và ARRDoanh thu định kỳ tính theo tháng và theo năm.

Nội dung mang tính tham khảo, không phải tư vấn đầu tư hay tư vấn pháp lý.