Tỷ lệ LTV trên CAC

Nói ngắn gọn

Tỷ lệ LTV trên CAC cho biết mỗi đồng bỏ ra để có một khách hàng mang về bao nhiêu đồng lãi gộp trong suốt vòng đời của họ.

Chuẩn thị trường là từ ba lần trở lên. Dưới một lần nghĩa là bán càng nhiều càng lỗ.

Tính bằng số cụ thể

LTV 37,5 triệu, CAC 3 triệu. Tỷ lệ là 12,5 lần.

Con số này nghe rất đẹp, và đó chính là lúc nên nghi ngờ. Nếu nó dựa trên ba tháng dữ liệu thì gần như chắc chắn tỷ lệ rời bỏ đang được giả định quá lạc quan.

Với CAC 20 triệu, tỷ lệ còn 1,9 lần — dưới chuẩn. Nghĩa là phần lớn tiền gọi được sẽ đi vào việc mua khách chứ không xây được gì bền.

Ba vùng đáng chú ý

Dưới 1 lần: mỗi khách mới làm bạn lỗ thêm. Phải sửa giá, biên lợi nhuận hoặc chi phí bán hàng trước khi đẩy tăng trưởng.

Từ 1 đến 3 lần: có lãi trên mỗi khách nhưng biên mỏng. Mô hình chạy được nhưng cần quy mô rất lớn để bù chi phí cố định.

Trên 10 lần với dữ liệu vài tháng: đáng nghi hơn là đáng mừng. Nhà đầu tư sẽ nghi ngờ trước khi ấn tượng, và họ sẽ hỏi cohort bao nhiêu tháng.

Sai lầm thường gặp

Tối ưu tỷ lệ bằng cách giảm chi marketing. Tỷ lệ đẹp lên nhưng tăng trưởng dừng lại — không phải điều nhà đầu tư muốn thấy.

Bỏ lương đội bán hàng ra khỏi CAC. Tỷ lệ trông tốt hơn nhiều lần, và người đọc có kinh nghiệm phát hiện ngay.

Chỉ nhìn tỷ lệ mà bỏ qua thời gian hoàn vốn. Tỷ lệ 5 lần nhưng hoàn vốn sau hai năm vẫn là vấn đề dòng tiền nghiêm trọng khi runway ngắn.

Công cụ liên quan

Kiểm tra giả định kinh tế đơn vị