ARPU và ACV

Nói ngắn gọn

ARPU (average revenue per user) là doanh thu bình quân trên mỗi khách hàng trong một kỳ, thường tính theo tháng. ACV (annual contract value) là giá trị bình quân một năm của mỗi hợp đồng, không tính các khoản thu một lần.

ARPU hay dùng cho sản phẩm có nhiều khách nhỏ, trả tiền theo tháng. ACV hay dùng cho phần mềm bán cho doanh nghiệp theo hợp đồng nhiều năm.

Ví dụ bằng số cụ thể

Phần mềm quản lý phòng khám có 120 khách trả tiền, doanh thu định kỳ tháng 360 triệu đồng. ARPU = 360 triệu ÷ 120 = 3 triệu đồng một khách một tháng.

Một chuỗi bệnh viện ký hợp đồng 3 năm trị giá 540 triệu đồng, cộng 60 triệu phí triển khai. ACV = 540 triệu ÷ 3 = 180 triệu đồng. Phí triển khai không tính vào ACV vì nó không lặp lại.

Vì sao nhà đầu tư hỏi

ARPU và ACV quyết định cách công ty phải bán hàng. ACV vài triệu đồng một năm thì không thể nuôi đội bán hàng gặp trực tiếp từng khách, khách phải tự đăng ký và tự dùng. ACV vài trăm triệu thì đủ để có người bán hàng, nhưng chu kỳ bán dài hơn nhiều.

Chúng cũng là đầu vào của LTV và thời gian hoàn vốn. ARPU tăng theo thời gian, nhờ khách nâng gói hoặc mua thêm, là một trong những tín hiệu tốt nhất về giá trị sản phẩm.

Sai lầm thường gặp

• Chia doanh thu cho cả người dùng miễn phí mà không nói rõ. ARPU trên người dùng và ARPU trên khách trả tiền khác nhau rất xa.
• Gộp phí triển khai, phần cứng hay dịch vụ một lần vào ACV để con số đẹp hơn.
• Báo tổng giá trị hợp đồng (TCV) nhiều năm như thể đó là doanh thu một năm.