Kinh tế đơn vị

Nói ngắn gọn

Kinh tế đơn vị là bài toán lời lỗ trên một khách hàng, tách khỏi chi phí cố định của cả doanh nghiệp.

Câu hỏi nó trả lời rất đơn giản: mỗi khách hàng mang lại nhiều hơn hay ít hơn số tiền bỏ ra để có được họ.

Vì sao nhà đầu tư quan tâm

Nếu kinh tế đơn vị âm, tăng trưởng làm mọi thứ tệ đi chứ không tốt lên. Bán càng nhiều càng lỗ, và tiền gọi được chỉ kéo dài thời gian trước khi vấn đề lộ ra.

Nếu kinh tế đơn vị dương và ổn định, bài toán còn lại chỉ là quy mô. Đó là lúc bỏ tiền vào có ý nghĩa.

Đây là lý do nhà đầu tư thường hỏi về nó trước khi hỏi về tổng doanh thu.

Bốn con số tạo nên bức tranh

Doanh thu bình quân mỗi khách một tháng.

Biên lợi nhuận gộp, để biết mỗi tháng khách thực sự đóng góp bao nhiêu sau chi phí phục vụ.

Chi phí có được một khách hàng.

Tỷ lệ rời bỏ, để biết họ ở lại bao lâu.

Từ bốn con số này suy ra được giá trị vòng đời, tỷ lệ so với chi phí, và thời gian hoàn vốn.

Ở giai đoạn đầu thì làm sao

Phần lớn startup pre-seed chưa có đủ dữ liệu để đo. Điều đó bình thường và nhà đầu tư biết.

Việc nên làm không phải đo, mà là soát giả định. Giá bạn định thu có hợp lý so với giá trị mang lại không. Chi phí phục vụ mỗi khách bạn ước tính đã tính đủ hạ tầng và hỗ trợ chưa. Tỷ lệ rời bỏ bạn giả định có quá lạc quan không.

Trình bày như giả định kèm cơ sở, thay vì như số đo. Đó là cách duy nhất trung thực khi mới có vài tháng dữ liệu.