Cohort

Nói ngắn gọn

Cohort là nhóm khách hàng bắt đầu sử dụng trong cùng một kỳ, thường là cùng tháng. Theo dõi riêng từng nhóm cho biết khách hàng ở lại bao lâu và chi tiêu thay đổi thế nào.

Đây là cách duy nhất để đo tỷ lệ giữ chân một cách đáng tin.

Vì sao không thể đo bằng số tổng

Doanh nghiệp đang tăng trưởng nhanh luôn có nhiều khách mới. Khách mới chưa kịp rời đi, nên tỷ lệ rời bỏ tính trên tổng số trông thấp giả tạo.

Ví dụ: tháng này có 100 khách cũ và 100 khách mới. Trong số khách cũ, 20 người rời đi. Tính trên tổng 200 thì tỷ lệ rời bỏ là 10%. Nhưng tỷ lệ thật của nhóm khách cũ là 20%.

Nhìn theo cohort thì con số 20% hiện ra ngay, và đó mới là thứ dùng để dự báo.

Bảng cohort trông thế nào

Mỗi hàng là một nhóm khách bắt đầu trong một tháng. Mỗi cột là số tháng đã trôi qua kể từ khi họ bắt đầu.

Ô giao nhau ghi phần trăm còn lại, hoặc doanh thu còn lại của nhóm đó.

Đọc theo hàng cho biết một nhóm hao hụt thế nào theo thời gian. Đọc theo cột cho biết các nhóm gần đây có giữ chân tốt hơn nhóm cũ không — đó là dấu hiệu sản phẩm đang cải thiện.

Ở giai đoạn sớm thì làm sao

Cần ít nhất ba tới sáu kỳ mới thấy được xu hướng. Dưới ba kỳ thì bảng chưa nói lên điều gì.

Số khách mỗi nhóm cũng cần đủ. Nhóm mười người thì mỗi người rời đi làm tỷ lệ nhảy mười điểm phần trăm.

Nếu chưa đủ dữ liệu, cách trung thực là nói rõ điều đó thay vì đưa ra tỷ lệ giữ chân như một con số đã đo được.

Công cụ liên quan

Kiểm tra giả định kinh tế đơn vị