Quy mô thị trường TAM SAM SOM

Nói ngắn gọn

TAM là toàn bộ thị trường nếu bạn phục vụ được tất cả mọi người. SAM là phần bạn thực sự tiếp cận được với sản phẩm và kênh hiện tại. SOM là phần bạn giành được trong vài năm tới.

Cả ba phải dựng từ cùng một bộ giả định. Lấy mỗi con số từ một nguồn khác nhau là cách chắc chắn nhất để chúng mâu thuẫn.

Dựng từ dưới lên, bằng số cụ thể

Bạn làm phần mềm quản lý kho cho chuỗi bán lẻ. Cả nước có khoảng 400.000 hộ kinh doanh bán lẻ. Gói của bạn 2 triệu một tháng, tức 24 triệu một năm.

TAM = 400.000 × 24 triệu = 9.600 tỷ.

Nhưng bạn chỉ bán được cho chuỗi từ năm cửa hàng trở lên, đã dùng máy tính, ở khu vực thành thị — khoảng 80.000 đơn vị. SAM = 80.000 × 24 triệu = 1.920 tỷ.

Đặt mục tiêu chiếm 8% phần tiếp cận được sau năm năm. SOM = 153,6 tỷ, tương đương 6.400 khách hàng.

Điều nhà đầu tư thực sự đọc

Không phải con số TAM. Cái họ đọc là bạn suy ra nó bằng cách nào, và mỗi giả định lấy từ đâu.

Con số "thị trường mười tỷ đô" lấy từ một báo cáo ngành gần như luôn bị bỏ qua, vì nó không nói gì về doanh nghiệp của bạn. Một con số nhỏ hơn nhiều nhưng dựng từ giả định của chính bạn đáng tin hơn hẳn.

Ghi nguồn cho từng giả định. Nguồn có thể là số liệu thống kê công bố, khảo sát bạn tự làm, hoặc chính dữ liệu bán hàng của bạn — miễn là nói được nó từ đâu ra.

Sai lầm thường gặp

Đặt tỷ lệ chiếm lĩnh quá cao. Sau ba năm mà trên 10% thị trường là mức rất ít doanh nghiệp đạt được. Con số 30% xuất hiện trong deck thường khiến người đọc ngừng tin phần còn lại.

Để SAM gần bằng TAM. Thường nghĩa là chưa thu hẹp theo phân khúc thực tế, và nhà đầu tư sẽ hỏi vì sao bạn tiếp cận được gần như tất cả.

Quên kiểm tra thị trường có đủ lớn cho vốn mạo hiểm không. Quỹ cần đường đi tới quy mô gấp nhiều lần số tiền bỏ ra. Thị trường nhỏ không có nghĩa doanh nghiệp không tốt, chỉ là vốn mạo hiểm có thể không phải nguồn phù hợp.

Công cụ liên quan

Quy mô thị trường