Ước lượng thị trường từ dưới lên

Nói ngắn gọn

Ước lượng thị trường từ dưới lên là dựng quy mô thị trường từ số khách hàng và giá trị mỗi khách, thay vì lấy con số tổng từ một báo cáo ngành.

Đây là cách duy nhất nhà đầu tư giai đoạn sớm thực sự đọc.

Cách làm, từng bước

Bước một: xác định ai là khách hàng. Càng cụ thể càng tốt, không phải "doanh nghiệp nhỏ" mà "chuỗi bán lẻ từ năm cửa hàng trở lên tại khu vực thành thị".

Bước hai: đếm có bao nhiêu đơn vị như vậy. Dùng số liệu thống kê công bố, hoặc tự đếm trong một khu vực rồi nhân lên.

Bước ba: xác định mỗi khách trả bao nhiêu một năm, dựa trên giá bạn đang thu hoặc dự kiến thu.

Bước bốn: nhân lên, rồi thu hẹp dần theo phần bạn thực sự tiếp cận được và phần bạn giành được.

Vì sao cách này thuyết phục hơn

Nó cho thấy bạn hiểu khách hàng của mình là ai. Con số từ báo cáo ngành không nói gì về điều đó.

Nó kiểm chứng được. Người đọc có thể chất vấn từng giả định và bạn trả lời được. Điều không làm được với một con số bê nguyên từ tài liệu khác.

Và nó thường cho ra con số nhỏ hơn nhưng đáng tin hơn. Một thị trường 2.000 tỷ có cơ sở tốt hơn một thị trường 10 tỷ đô không ai kiểm chứng được.

Sai lầm thường gặp

Dùng cách từ dưới lên để ra con số rồi lại lấy con số báo cáo ngành để đối chiếu và chọn cái lớn hơn. Người đọc nhận ra ngay.

Không ghi nguồn cho từng giả định. Một con số không có nguồn là một con số bịa, dù nó nằm trong một phép tính đúng.

Quên rằng giá bán có thể thay đổi. Nếu mô hình định giá còn đang thử nghiệm, hãy nói rõ và đưa ra khoảng.