Biên lợi nhuận gộp

Phần trăm doanh thu còn lại sau khi trừ chi phí trực tiếp phục vụ khách hàng.

Nói ngắn gọn

Biên lợi nhuận gộp là phần trăm doanh thu còn lại sau khi trừ chi phí trực tiếp để phục vụ khách hàng.

Công thức: biên lợi nhuận gộp = lợi nhuận gộp / doanh thu, trong đó lợi nhuận gộp = doanh thu trừ chi phí trực tiếp (giá vốn).

Nó quyết định mỗi đồng doanh thu thực sự đóng góp bao nhiêu vào việc bù chi phí cố định và tạo lợi nhuận.

Ví dụ bằng số

Một startup phần mềm có doanh thu quý 300 triệu. Chi phí trực tiếp gồm máy chủ 45 triệu, phí cổng thanh toán 9 triệu và hỗ trợ khách hàng 36 triệu, cộng lại 90 triệu.

Lợi nhuận gộp = 300 triệu trừ 90 triệu = 210 triệu. Biên lợi nhuận gộp = 210 / 300 = 70%.

Nghĩa là mỗi 100 đồng doanh thu còn 70 đồng để trả lương đội ngũ, marketing, văn phòng và tạo lợi nhuận. Đây là bước đầu của bài toán kinh tế đơn vị; thử với số của bạn ở công cụ Kiểm tra giả định kinh tế đơn vị.

Chi phí nào được trừ

Trừ: hạ tầng máy chủ, phí cổng thanh toán, chi phí hỗ trợ khách hàng, giá vốn hàng bán, hoa hồng trả cho đối tác phân phối.

Không trừ: lương đội kỹ thuật xây sản phẩm chung, lương quản lý, tiền thuê văn phòng, chi phí marketing.

Ranh giới hay gây tranh cãi là lương người vừa hỗ trợ khách vừa làm việc khác. Cách xử lý phổ biến là chia theo tỷ lệ thời gian và ghi rõ cách chia.

Mức nào là bình thường

Phần mềm thuê bao thường có biên rất cao, vì phục vụ thêm một khách gần như không tốn thêm chi phí.

Sàn giao dịch và mô hình có giá vốn hàng bán thì thấp hơn nhiều.

Dưới hai mươi phần trăm nghĩa là mỗi khách mới đóng góp rất ít vào việc bù chi phí cố định, mô hình vẫn chạy được nhưng cần quy mô lớn hơn nhiều.

Trên chín mươi lăm phần trăm là dấu hiệu nên kiểm tra lại xem đã trừ hết chi phí phục vụ chưa. Rất ít mô hình thật đạt mức đó.

Vì sao con số này ảnh hưởng tới mọi thứ khác

Giá trị vòng đời khách hàng tính bằng lãi gộp, không phải doanh thu. Biên thấp thì giá trị vòng đời thấp theo.

Thời gian hoàn vốn cũng vậy: biên càng thấp thì càng lâu thu hồi chi phí có được khách.

Và biên ảnh hưởng tới định giá. Cùng một mức doanh thu, mô hình biên cao được định giá cao hơn hẳn.

TIẾP TỤC CHUẨN BỊ

Áp dụng vào startup của bạn

Kiểm tra giả định kinh tế đơn vị →

Chưa cần dữ liệu thật. Soát xem giả định về giá, chi phí và tỷ lệ giữ chân có vô lý không.

Hoặc: Đọc hướng dẫn gọi vốn lần đầu hoặc Tra thuật ngữ khác

Câu hỏi thường gặp

Biên thấp thì có gọi được vốn không?

Được, nhưng câu chuyện phải khác. Mô hình biên thấp cần chứng minh quy mô lớn hoặc lợi thế cạnh tranh khác, thay vì dựa vào biên.

Biên có cải thiện theo quy mô không?

Thường có, nhất là với phần mềm khi chi phí hạ tầng được chia đều cho nhiều khách hơn. Nếu bạn kỳ vọng điều này, hãy nói rõ cơ chế thay vì chỉ vẽ đường đi lên.

Nên tính theo tháng hay theo năm?

Theo quý là hợp lý ở giai đoạn sớm. Theo tháng thì nhiễu vì chi phí hạ tầng không đều.

Thuật ngữ liên quan

Mức đốt tiềnSố tiền công ty chi ra mỗi tháng; đốt ròng là phần còn lại sau khi trừ doanh thu.
CAC (chi phí có được khách hàng)Tổng chi bán hàng và marketing chia cho số khách hàng mới có được.
LTV (giá trị vòng đời khách hàng)Tổng lãi gộp một khách hàng mang lại trong suốt thời gian họ còn dùng sản phẩm.
Tỷ lệ LTV trên CACMỗi đồng bỏ ra để có khách mang về bao nhiêu đồng lãi gộp; chuẩn thị trường từ 3 lần.
Tỷ lệ rời bỏPhần trăm khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm trong một kỳ.

Nội dung mang tính tham khảo, không phải tư vấn đầu tư hay tư vấn pháp lý.